Admin
Маришка
 Дата регистрации : 2011-02-13
Возраст : 51
 | | Тема: Как продать ручную работу? Вт Сен 03, 2013 8:34 pm | |
| Вы занимаетесь ручной работой, или, как это сейчас модно называть, хэндмэйдом (handmade)? Рано или поздно вам обязательно захочется получать на своем хобби прибыть. Но как это сделать? Кажется, все очень просто – повесил объявление и продал. Это далеко не так. В мире интернета продажа изделий ручной работы имеет свои особенности. В реальном мире товары продаются в магазинах и лавках, которые уже обладают рядом преимуществ перед интернетом хотя бы потому, что эти площадки просто видно. Не будем вдаваться в подробности продажи товаров в реальных магазинах. В этой статье речь пойдет именно об интернет-продаже товара ручной работы. Я выделила 10 важных пунктов для успешной продажи изделий ручной работы. 1. Больше источников – хороших и разныхИтак. Стоит помнить одну маленькую, но очень важную особенность. Интернет – это виртуальный мир, где люди «ходят» только туда, куда им хочется. Они не могут наткнуться случайно на ваш товар, просто выйдя на улицу, как было бы в реальной жизни. Они должны его искать специально. Ну, или хотя бы «бродить» рядом. Поэтому очень важно положить товар туда, где его могут искать. В этом огромнейший плюс интернета – вы можете поместить ваше виртуальное изделие на неограниченное количество страниц, которые и будут своеобразными магазинами для покупателей. Вывод – выкладывайте ваши изделия ручной работы на всех ресурсах, имеющих отношения к ручной работе и их продаже. Например, на этом сайте (бесплатно  ). 2. Качество превыше всегоВторой пункт, который я считаю самым важным. Ваше изделие должно быть качественным. Именно качество ценится в ручной работе превыше всего. Товар не должен напоминать поделку, слепленную для детской выставки. Это должно быть все-таки искусство. Никаких торчащих ниток, подтеков клея, размазанной краски, если, конечно, не в этом художественный замысел изделия. Когда решите выставить свое изделие на продажу, то просто ответьте себе честно на вопрос — готовы ли вы сами его приобрести? Если нет – то работайте над качеством и совершенствуйте свое мастерство. Тогда вы сможете не только гордиться результатами, но и получить за них деньги. 3. Волшебные фразыВ этом пункте хочу поделиться маленькой хитростью. Этот прием достаточно распространен в обычной торговле, но почему-то крайне редко используется при продаже изделий ручной работы. Наверное, потому, что мы, мастера, скорее творцы, нежели коммерсанты .Рассмотрим пример. Вы создали прекрасный комплект вышитых полотенец. Определили для него цену в 1000 рублей. Другой мастер также создал похожий комплект полотенец с вышивкой и назначил ему цену в 1000 рублей. На этом этапе ваши шансы на продажу равны. А теперь встаньте на место покупателя. Что он хочет? Ему нужны полотенца, вышивка у обоих полотенец красивая, хоть и отличается. Он готов купить любое из них. И вот вопрос покупки перерос в вопрос получения товара. Кого выберет покупатель? Он выберет того, кто находится ближе! Не обидно ли? Вы можете изменить ситуацию в свою сторону, используя следующую схему. Вы увеличиваете цену товара (да-да, именно увеличиваете) на определенную сумму. Скажем на 100 рублей. Итого, полотенце стоит 1100 рублей. Но при этом объявляете бесплатную доставку в любую точку города. На дорогу на собственном авто или городском транспорте вы потратите не больше этих 100 рублей, зато покупатель выберет вас, потому, что при такой цене, ему особо не принципиально — 1000 рублей стоит товар или 1100, зато вы избавляете его от необходимости искать время и возможность добраться до вас. Ну и вторая волшебная фраза, которая должна быть использована в этом приеме – «скидка 100 рублей при самовывозе!» А, как вам? В итоге вы продадите изделие именно за ту цену, в которую изначально его оценили, но при этом значительно увеличите шансы на то, что покупатель решится совершить покупку. Стоит помнить, что интернет позволяет продавать изделия не только в пределах одного города, но и по всему миру, так что, можете заложить в стоимость товара доставку по стране . Естественно, данный пример хорош только для довольно дорогих изделий, когда цена доставки относительно цены изделия составляет не более 10%. Суть данного пункта в том, чтобы использовать стремление любого человека что-то получить бесплатно, или со скидкой. А что это будет – доставка товара, или плитка шоколадки в подарок – это уже вам решать. 4. Дайте максимум информации о товаре.
Идем дальше. Вы создали качественное изделие ручной работы. Сфотографировали его и выложили фотографию с ценой на сайт. Вы потратили так много усилий на эту работу, так не поленитесь и сделайте подробное описание своего товара. Покупатель должен сразу получить максимум информации об изделии – его размеры, вес (если имеет значение), используемые материалы, свойства. Все, что может характеризовать ваше творение. Представьте себе, что вы рассказываете слепому человеку о своем товаре. Например, если вы делаете натуральную косметику, мало сказать, что этот кусок мыла красивый и вкусно пахнет. Нужно описать тонкую игру его ароматов, рассказать, какими свойствами обладают его компоненты. Сюда же относится информация о способах использования и ухода за изделием (если это, например, валяное изделие). Или же вы печете наивкуснейшие торты – опишите их вкус так, чтобы слюнки потекли! Многие игнорируют этот пункт и просто пишут «сумка такая-то, цена такая-то» и думают, что этого достаточно. Но они забывают, что это интернет, виртуальная площадка. И если в реальном магазине, названия товара и ценника достаточно, чтобы покупатель совершил покупку, то в сети нужно дать возможность «пощупать» товар. Так что – больше информации!
5.Правильная фотография
Фотография изделия – то, за что должен сразу же зацепиться взгляд покупателя, бегло просматривающего каталог. Ваша работа должна выделиться сразу. Иначе, как бы она ни была хороша, как бы ни красиво была бы описана – покупатель просто пройдет мимо, не обратив на нее внимание. Используйте современные технологии – выделите фотографию ненавязчивой рамкой, сделайте на ней акцент. Если это украшение, то можно поставить «сияние». Придумайте что-нибудь запоминающееся. Будет замечательно, если вы выработаете собственный стиль демонстрации изделий и будете применять его ко всем своим работам. Таким образом, вас запомнят гораздо лучше. Когда фотографируете изделие, помните, что главная цель – продать его, поэтому учтите все нюансы – фон, расположение предмета, резкость, освещение и пр. Будет замечательно, если в кадр попадет какой-нибудь предмет, по которому можно будет оценить размер продаваемого изделия. В качестве таких предметов можно использовать – коробок спичек, зажигалку, сотовый телефон, тетрадь, ложку, линейку и пр. Украшения и одежду желательно демонстрировать на людях – желательно, молодых и привлекательных или же на манекенах. Посмотрите на рекламные снимки товаров в глянцевом журнале – там есть чему поучиться. Конечно, нанимать профессионального фотографа и модель не стоит, но перенять принципы подачи изделия было бы замечательно.
6. Расскажите о том, зачем эта вещь нужна покупателю
Итак. Вы сделали удачный снимок изделия, предоставили полную информацию о нем и разместили свои объявления везде, где можно. Казалось бы и все. Люди увидят, им понравится, они купят. Но не все так просто. Люди увидят, им понравится, но купят ли? В этом пункте мы рассмотрим только тех потенциальных покупателей, которым понравилось ваше изделие. Их можно разделить на 3 категории:
- категория покупателей по принципу «хочу и все!». Здесь все просто – человек увидел изделие, оно ему понравилось, он его купил. Не важно зачем, не важно за какую сумму, просто «хочу и все». Это крайне малочисленная группа покупателей, поэтому, если встретите такого покупателя, считайте, что вам повезло.
- вторая категория представляет человека, который ищет именно такое изделие, именно в таком исполнении, которое предлагаете вы. Он заранее знает, что хочет и ищет именно ту работу, которая ему нужна. Категория довольно таки не маленькая. Но не факт, что именно ваша работа является целью поисков, поэтому особо рассчитывать на везение в этом случае тоже не стоит.
- остается третья категория – самая большая и самая неприступная. Именно эту категорию и надо постараться привлечь, т.к. две предыдущие категории людей и без дополнительных мер готовы приобрести изделие. Кто же составляет третью категорию? Это люди, которым нравится ваша работа, они хвалят, дают высокую оценку вашему творчеству, восхищаются и …. не покупают. Почему? Потому что они не знают, зачем им это надо. Ваша задача как раз и состоит в том, чтобы объяснить человеку, зачем это изделие ему необходимо. Рассмотрим пример: вы изготавливаете мыло ручной работы. Все прекрасно знают, что это такое. Но покупатель пользуется обычным промышленным мылом. Потому что он привык. Оно тоже вкусно пахнет, прекрасно пенится и ухаживает за кожей. Такой человек не видит смысла в приобретении мыла ручной работы, которое стоит на порядок дороже обычного промышленного. Вам необходимо донести до таких людей, в чем же привлекательность вашего изделия, по сравнению с другими. Если это мыло лучше, чем промышленное – докажите. В конце концов, намекните, что ваше изделие будет прекрасным подарком любой женщине. К тому же вы можете выполнить его в оригинальном дизайне с индивидуальным подходом.Если вы мастерите развивающие игрушки – расскажите об их пользе. Не все родители могут побаловать ребенка такой игрушкой из-за ее дороговизны. Но в то же время у них есть друзья и родственники, которые мучаются вопросом, что же подарить молодой семье на такое важное событие как рождение ребенка. Погремушки – не солидно, коляски – дорого. Предложите им ваши игрушки. Для подарка цена адекватная, осталось только объяснить, что такой подарок действительно нужен малышу, ведь они понятия не имеют о том, насколько полезны такие изделия. Они оценивают игрушку только по внешнему виду, а о назначении ее часто не задумываются. Вкратце опишите характерные особенности игрушки, для чего нужна многофактурность, шнуровка, пуговки и прочие детали. Вот увидите – спрос на ваши изделия вырастет.
Если вы делаете цветы из ткани – покажите их использование. Покажите так, чтобы захотелось приколоть их к блузке, а не просто положить на полочку красиво лежать.
Примеров можно привести массу. Просто подумайте, как заинтересовать покупателя в своем изделии, оперируйте такими понятиями как «модно», «полезно», «престижно» и пр. 7. Адекватная цена Продаются изделия только с адекватной ценой!В вопросе определения правильной цены для изделия ручной работы укоренились 2 противоположные точки зрения. Одну из них представляют покупатели, а другую продавцы. Это не просто рыночный закон спроса и предложения, все гораздо субъктивнее.Многие покупатели считают, что любое изделие ручной работы практически равносильно поделке, которую при желании может сделать любой человек. Они думают – «а что здесь такого сложного? Взял кусок ткани, сшил его в разных местах – вот тебе и сумка. За что цену ломить? Это кустарная поделка, которая должна стоить даже дешевле, чем в магазине, тем более это не бренд». Они заранее убеждены, что качество ручной работы гораздо ниже качества промышленного изделия. Почему? Большинство из нас пережили 80-90е годы, когда почти в каждой семье мама вязала или шила детям одежду не потому, что хэндмэйд — это престижно и модно, а ради экономии. С тех пор и повелось думать, что ручная работа должна быть дешевле промышленного производства.
С другой стороны мастера ручной работы частенько переоценивают свои изделия, оперируя понятиями «уникальность», «авторская работа», «эксклюзивный дизайн» в тех случаях, когда на самом деле изделие не соответствует этим характеристикам. Если вы вяжете шарфы по схемам, которые вот уже 50 лет как известны всему миру, то это лишает их всякой уникальности и эксклюзивности. И, тем более, это не авторская работа, т.к. вы не сами придумали эту схему вязания. Это не значит, что ваши шарфы никому не нужны. Это означает лишь то, что цена за такое изделие не может быть завышенной. Сами посудите – если изделие не отличается особым редким дизайном, если часто встречаются его аналоги, то вам крайне трудно будет продать его по высокой цене. Если же вы не готовы продавать такое изделие по цене, которая устроит покупателя – лучше не производите его совсем. Поработайте над дизайном, внесите собственную изюминку, предложите то, чего нет на рынке. Вот тогда покупатели будут готовы заплатить по-настоящему хорошую цену.
Покупатели понятия не имеют, сколько труда, сил, нервов, бессонных ночей может быть вложено в изделие. Они оценивают только конечный результат, а мастера как раз наоборот, рассчитывают цену исходя из своих трудо- и нервозатрат. Как же найти правильную цену, которая бы устроила покупателя и удовлетворила бы мастера? Назначьте ее заранее – до начала работы над изделием! Зачем? Затем, что вы заранее представляете изделие, которое будете производить. Вы еще не потратили никаких усилий, которые могут вас сбить с толку. Вы видите объективную цену изделия, так же как и покупатель. Как раз на этом этапе вы можете повысить стоимость работы, хорошо продумав дизайн, добавить индивидуальности. Трудозатраты будут примерно такими же, но цена станет выше, как и вероятность продажи изделия.8. Используйте бонусы
Придумайте свою бонусную систему. Пусть это будут маленькие, но приятные сюрпризы. Не только дети любят подарки, но и взрослые. Например, если вы занимаетесь изготовлением косметики ручной работы, добавьте пробничек к заказу. Если шьете костюмы, добавьте бесплатный аксессуар. В качестве бонуса может служить скидка на следующий заказ. Вы можете придумать и распечатать именной подарочный сертификат, дающий право на скидку, и т.п. 9. Создайте свое информационное пространство Участвуйте в различных акциях — тематических, благотворительных, образовательных. Чем чаще вы где-то участвуете, тем больше у вас возможности прорекламировать себя. Не забудьте принести на эти мероприятия свои визитки. Проводите мастер-классы, в том числе в сети интернет. Постепенно для покупателей вы создадите свой положительный образ, собственное информационное пространство. Тщательно проработайте свои визитки. На них кроме имени должна быть информация о ваших работах, ссылки на ресурсы, где можно посмотреть ваши изделия. Этим вы значительно упростите жизнь. Если покупатель захочет повторить заказ, ему не придется снова искать вас где-то в дебрях интернета (через полгода он и не вспомнит вашего имени), он найдет вас по визитке. Более того, он сможет порекомендовать вас друзьям. Не позволяйте забыть о себе 10. Произведите впечатление А почему бы не создать бренд имени себя? Станьте собственным знаком качества. Согласитесь, платье от именитого дизайнера оценивается на порядок дороже и раскупается гораздо быстрее, чем никому не известного человека. И дело не только в таланте и мастерстве. Нужно уметь себя подавать. Придумайте звучное имя, пусть ваши изделия будут не безликими работами, а модными веяниями. Создавайте модные коллекции. Покупателю приятно купить не просто какую-то брошь какого-то автора, а брошь «Тайны Каира» студии экслюзивных изделий MsRose из коллекции «весна-лето 2012″.
Уделите внимание покупателю во время встречи — угостите чаем с конфетами, узнайте о его увлечениях и т.п. В общем, внесите в ваши товарно-денежные отношения свое душевное тепло, которое так отличает изделия ручной работы от товара массового производства. Каждому человеку приятно искреннее внимание. Цените покупателя — и он к вам еще вернется и приведет новых.источник статьи | |
|
Календарь